Khi đầu tư vào Việt Nam, các nhà đầu tư nước ngoài bị lạc hướng bởi những thông tin về triển vọng của nền kinh tế trong nước thông qua các chỉ số đã được biết đến từ lâu như nền chính trị ổn định, dân số trẻ, cùng với tầng lớp trung lưu tăng nhanh, mở cửa thương mại,…v.v. Những yếu tố này góp phần đưa Việt Nam trở thành điểm đến đầu tư hấp dẫn cho các doanh nghiệp quốc tế đang tìm kiếm mở rộng thị trường hoặc đa dạng hóa chuỗi cung ứng.
Tuy nhiên, phần lớn các bài báo về đầu tư vào Việt Nam tập trung vào việc khai thác tiềm năng kinh tế của Việt Nam hơn là cung cấp cho các nhà đầu tư nước ngoài những thông tin chính mà họ cần phải biết trong việc đưa ra các quyết định thâm nhập thị trường để đạt được thành công lâu dài.
Chúng tôi cung cấp một số thông tin chi tiết chính về những điều mà các nhà đầu tư nước ngoài cần lưu ý, để tận dụng tối đa triển vọng thị trường của Việt Nam.
Chiến lược vững chắc và nguồn lực doanh nghiệp quan trọng
Nói một cách bình thường, không có vấn đề nào trong hoạt động kinh doanh ở Việt Nam lại thu hút được sự quan tâm của các nhà đầu tư như phương thức gia nhập thị trường. Tuy nhiên, những người ra quyết định thường do dự khi xác định lựa chọn việc thâm nhập thị trường, có liên quan trực tiếp đến các chiến lược thị trường trong tương lai của doanh nghiệp như tiếp thị, sản xuất, v.v.
Thứ nhất, không có công thức chính xác cho một chiến lược thâm nhập thị trường thành công. Hiệu suất gia nhập của các doanh nghiệp có liên quan đến nước ngoài tại Việt Nam phụ thuộc đáng kể vào nhiều yếu tố khác nhau, đòi hỏi các nhà đầu tư phải thực hiện một cách nhạy bén, điều chỉnh để phù hợp hoàn hảo với nguồn lực riêng của doanh nghiệp cho việc cạnh tranh lâu dài.
Trong một bài báo nghiên cứu được thực hiện vào năm 2007 xem xét các nguyên nhân dẫn đến thành công và thất bại trong việc thâm nhập vào các thị trường phổ biến nhất thế giới tại thời điểm đó – Trung Quốc và Ấn Độ, Joseph Johnson và Gerard J. Tellis đã đưa ra một số phát hiện quan trọng liên quan đến các chiến lược trong gia nhập quốc tế, chủ yếu tập trung vào phương thức gia nhập và thời gian gia nhập. Những khái niệm như vậy vẫn phù hợp với bối cảnh hiện tại của thị trường Việt Nam và có thể có giá trị để các nhà đầu tư nước ngoài cân nhắc cho những quyết định của mình.
Thông thường, có rất nhiều phương pháp gia nhập thị trường, hiện đang được các nhà đầu tư đặt ra dưới nhiều tên khác nhau. Nói chung, các phương pháp này có thể được nhóm thành năm nhóm lớn, được liệt kê theo thứ tự tăng cường kiểm soát như sau:
1. Xuất khẩu
2. Giấy phép và nhượng quyền thương mại
3. Liên minh
4. Liên doanh
5. Doanh nghiệp con thuộc sở hữu toàn dân
Nói ít nhất, việc quyết định lựa chọn phương pháp nào trong số các phương pháp trên có thể cực kỳ khó khăn. Như chúng ta đã biết, một cơ cấu tổ chức phù hợp là điều quan trọng để các nhà đầu tư có thể quản lý hiệu quả các hoạt động quốc tế của mình và bất kỳ sai lầm nào ngay từ giai đoạn đầu có thể sẽ phải trả giá đắt ở giai đoạn sau.
Do đó, các quyết định này không nên dựa trên một phương thức gia nhập đơn lẻ mà có thể kết hợp nhiều yếu tố. Sự khác biệt giữa các hình thức này nằm ở mức độ kiểm soát, hoặc mức độ chúng cho phép các doanh nhân kiểm soát các nguồn lực chính, và cả ở mức độ rủi ro mà doanh nghiệp phải gánh chịu ở nước sở tại.
Xét về sự khác biệt giữa các doanh nghiệp, hóa ra không có câu trả lời chính xác cho sự kết hợp nào là tốt nhất, nhưng những ý tưởng sau đây có thể cung cấp một số gợi ý hữu ích:
♦ Việc gia tăng mức độ kiểm soát cho phép doanh nghiệp quản lý tốt hơn các nguồn lực bổ sung, chẳng hạn như kênh phân phối của riêng mình, trong khi vẫn cải thiện kiểm soát hoạt động nội bộ. Tuy nhiên, do mức độ cam kết nguồn lực cao, điều này có thể cực kỳ tốn kém.
♦ Mặt khác, việc giảm mức độ kiểm soát dẫn đến một kết quả đi ngược lại phân tích ở trên.
Lấy một trong những phương thức gia nhập thị trường phổ biến nhất ở Việt Nam, Doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn (LLC, được phân loại là doanh nghiệp con 100% vốn). Điều này mang lại cho các nhà đầu tư nước ngoài những lợi ích đáng kể về việc có thể kiểm soát hoàn toàn hầu hết các mối quan tâm về quản lý nội bộ của doanh nghiệp ngay từ đầu.
Tuy nhiên, chi phí thiết lập và các thủ tục mà nhà đầu tư phải trải qua rất tốn kém và rườm rà. Những chi phí cao hơn này ngụ ý rằng mức đầu tư cao hơn là cần thiết để doanh nghiệp đạt được điểm hòa vốn và sau đó bắt đầu tạo ra lợi nhuận.
Với tư cách là người ra quyết định cho liên doanh kinh doanh quốc tế, bạn nên nhớ rằng việc lựa chọn gia nhập thị trường phải được thực hiện với tư cách là người mở rộng tầm mắt với sự cẩn trọng cần thiết. Không thể phủ nhận, một quyết định như vậy đòi hỏi sự chú ý nhiều hơn đến từng chi tiết do các kịch bản kinh doanh trong tương lai và chi phí liên quan đến việc tuân thủ liên tục.
Dự đoán không chính xác về tăng trưởng kinh doanh, cũng như không nghiên cứu thị trường một cách đầy đủ, có thể dẫn đến những thay đổi đối với cấu trúc doanh nghiệp ở giai đoạn sau, điều này có thể gây tốn kém hơn so với kế hoạch dự kiến ban đầu.
Bên cạnh hình thức gia nhập thị trường, vai trò của thời điểm gia nhập ở một quốc gia phức tạp như Việt Nam càng quan trọng và không thể xem thường mặc dù tác dụng của nó chưa rõ ràng.
Thật vậy, một số nhà đầu tư được cho là những người tiên phong khi tận dụng khả năng tiếp cận sớm các nguồn lực quan trọng và khai thác các ưu đãi tập trung vào vốn nước ngoài (FDI) của Nhà nước; trong khi những người khác thích phương pháp chờ và xem để học hỏi từ sai lầm của người khác.
Trên thực tế, Việt Nam không phải là một thị trường mới nổi mở ra các tiềm năng chưa được khai thác và cơ sở hạ tầng chưa phát triển, nên ít nhiều có một ranh giới nhỏ giữa gia nhập sớm và gia nhập muộn. Trong bối cảnh thế giới đầy biến động, không chắc chắn, phức tạp và mơ hồ, các quyết định của nhà đầu tư về thời điểm gia nhập dựa trên đánh giá của họ về những thay đổi của thị trường bị ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô.
Để bạn hiểu rõ hơn, việc Chính phủ Trung ương Việt Nam thay đổi định hướng chính sách từ thu hút FDI về số lượng sang thu hút FDI về chất lượng là một biến số môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đến quyết định thời điểm gia nhập của các nhà đầu tư. Ví dụ, buộc các doanh nghiệp có nguồn lực hạn chế phải gia nhập sớm hơn dự định ban đầu để tránh các hạn chế chặt chẽ hơn về đầu tư vốn.
Do đó, các nhà đầu tư được khuyến khích thường xuyên đánh giá về những tác động tiềm tàng của các biến thể kinh tế trong nước để tìm ra thời điểm gia nhập hoàn hảo.
Các lợi thế về nguồn lực tài chính và sự tổ chức của doanh nghiệp là rất quan trọng trong thương mại quốc tế, đặc biệt là trong lựa chọn gia nhập thị trường của một doanh nghiệp. Quy mô của một doanh nghiệp, cùng với các nguồn lực của nó, thực sự thể hiện khả năng chịu đựng các chi phí đáng kể cũng như rủi ro liên quan đến các chiến lược gia nhập nhất định.
Theo kinh nghiệm của chúng tôi, quy mô của một doanh nghiệp có mối tương quan thuận với mong muốn mở rộng ra thị trường nước ngoài và xu hướng áp dụng các phương thức thâm nhập thị trường được cam kết cao, chẳng hạn như phương thức độc quyền và liên doanh.
Để minh họa, việc thành lập một doanh nghiệp TNHH tại Việt Nam đòi hỏi một lượng lớn các thủ tục giấy tờ, phần lớn là bằng tiếng Việt. Những rào cản như vậy không tránh khỏi đòi hỏi các nhà đầu tư nước ngoài phải dựa vào các bên thứ ba, vốn có thể gây tốn kém.
Điều này đã góp phần làm gia tăng nhận thức rằng các nhà đầu tư với nguồn lực tài chính và nhân sự hạn chế khó có cơ hội thâm nhập thị trường Việt Nam thông qua việc gia nhập thị trường với mức độ kiểm soát cao nhất – hình thành doanh nghiệp con 100% vốn.
Trên thực tế, nhận thức như vậy hóa ra lại là sai lầm ở một khía cạnh nào đó ở Việt Nam do đặc điểm kinh tế đặc thù của đất nước – Doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNVVN) là trụ cột của nền kinh tế địa phương. Vai trò nổi bật của các DNVVN chứng tỏ Việt Nam có một môi trường kinh doanh thân thiện với DNVVN, dẫn đến việc dễ dàng hơn khi đưa ra quyết định về phương thức gia nhập của các nhà đầu tư có hạn chế về nguồn lực và cho phép các doanh nghiệp này hoạt động theo cơ cấu chi phí thấp.
Điều thú vị là không có quy định về vốn đầu tư tối thiểu tại Việt Nam, điều này phần nào phản ánh mức độ cởi mở của các nhà làm luật Việt Nam đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, điều này sẽ sớm thay đổi do tiềm năng chuyển dịch sang các dự án FDI có chất lượng cao hơn, có khả năng mang lại lợi thế cạnh tranh cho Việt Nam trong cuộc đua thu hút FDI giữa các nước Đông Nam Á.
Các đặc điểm cụ thể của Việt Nam ảnh hưởng đến chiến lược gia nhập thị trường
Sự khác biệt về văn hóa thường bị các nhà đầu tư nước ngoài đánh giá thấp. Nói cách khác, các nhà đầu tư nước ngoài không quan tâm đầy đủ hoặc không nỗ lực đầy đủ để thu hẹp khoảng cách văn hóa trong các chuẩn mực và thông lệ kinh doanh. Thật vậy, sự khác biệt về văn hóa ngày càng rõ nét ở Việt Nam, điều này có thể ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động của một doanh nghiệp, làm tăng thêm những thách thức trong thị trường đa dạng này.
Để làm nổi bật khoảng cách văn hóa giữa Việt Nam và một số quốc gia khác, chúng tôi tận dụng lý thuyết chiều văn hóa của Hofstede. So sánh giữa Việt Nam, Singapo và Úc được thực hiện để làm rõ tác động về sự chênh lệch văn hóa đối với hoạt động gia nhập thị trường.
Nhìn vào biểu đồ dưới đây cho thấy một số điểm khác biệt chính giữa Việt Nam và các nước phương Tây đặc biệt là về các chỉ số văn hóa khác nhau. Nhìn chung, Việt Nam là một xã hội theo chủ nghĩa tập thể, thúc đẩy các mối quan hệ bền chặt, cam kết và thỏa hiệp (chủ nghĩa cá nhân thấp). Nói chung, xã hội đó chấp nhận một trật tự thứ bậc nhất định, trong đó mọi người đều có vị trí và những thách thức đối với lãnh đạo không được đón nhận (khoảng cách quyền lực cao).
Trong khi đó, các chỉ số văn hóa của Việt Nam có nhiều điểm khác biệt so với chỉ số của Úc trong khi có những đặc điểm tương đối giống với Singapo.
Điều này ám chỉ điều gì?
Trên thực tế, Singapo là nhà đầu tư nước ngoài hàng đầu của Việt Nam hai năm liên tiếp vào năm 2020 và 2021, cũng như quý đầu tiên của năm 2022, với 221 dự án FDI đăng ký mới vào năm 2021, trong khi Úc chỉ có 35 dự án. Điều đó cho thấy xu hướng của các tập đoàn quốc tế trong việc bắt đầu kế hoạch mở rộng của họ tại các thị trường tương tự như thị trường của họ – đặc biệt khi Việt Nam và Singapo có nền tảng văn hóa tương đồng hơn so với Úc.
Nửa thế kỷ trước, một số nghiên cứu cũng báo cáo một ý tưởng tương tự rằng bước tiến của quá trình quốc tế hóa được xác định bởi khoảng cách văn hóa để tăng tỷ lệ gia nhập thành công, được ghi lại trong bài báo của Joseph Johnson và Gerard J. Tellis.
Do đó, với điều kiện bạn không đến từ một quốc gia tương tự như Việt Nam về các giá trị xã hội, niềm tin và quy tắc ứng xử, thì việc chuẩn bị cho mình sự nhạy cảm với văn hóa địa phương hoàn toàn là cơ sở để trở nên gần gũi về văn hóa với Việt Nam và từ đó nâng cao cơ hội gia nhập thành công.
Ở một mức độ rộng hơn, các khía cạnh văn hóa cơ bản của xã hội cũng ảnh hưởng đến quyết định và áp dụng các chiến lược tiếp thị và quản lý. Mối quan hệ đối tác cụ thể, với sự gia nhập của các nhà đầu tư nước ngoài và các doanh nghiệp trong nước, trong một dự án kinh doanh ngắn hạn hoặc một cấu trúc kinh doanh phụ thuộc nhiều vào mức độ tương tác của các yếu tố về khoảng cách văn hóa này.
Định mức và quy tắc kinh doanh ở Việt Nam
Đối với những người mới gia nhập lần đầu, việc làm quen với nền văn hóa và truyền thống sôi động của đất nước có thể khá rắc rối và đòi hỏi nhiều nỗ lực và thời gian.
Nói một cách tổng thể, Việt Nam có một nền văn hóa lâu đời nhất ở Đông Nam Á. Mặc dù bản sắc dân tộc có thể phức tạp theo lịch sử của Việt Nam, nhưng người dân địa phương vẫn tự hào về ngôn ngữ và sự đa dạng của nó, cũng như sự đặc biệt trong xã hội và văn hóa của họ.
Do đó, các tiêu chuẩn và quy tắc kinh doanh có thể rất đa dạng, từ trang phục công sở đến quan hệ quản lý, đều được đề cập kỹ lưỡng trên Vietnam Briefing. Sau đây, chúng tôi nêu ra một số tiêu chuẩn và quy tắc kinh doanh chính ở Việt Nam mà các nhà đầu tư cần lưu ý.
1. Kết nối xã hội là rất quan trọng, người Việt Nam có thể dựa trên phần lớn các quyết định kinh doanh của họ về cách họ nhìn nhận bạn như một người bên ngoài doanh nghiệp. Ngược lại với phương Tây, nơi mà các tương tác đầu tiên có xu hướng duy trì ở mức độ kinh doanh, thì một số cuộc gặp đầu tiên sẽ đòi hỏi sự hiểu biết lẫn nhau.
2. Bên cạnh đó, các nhà đầu tư cần lưu ý rằng quyết định cuối cùng sẽ phải trải qua quá trình cân nhắc kỹ lưỡng và kéo dài ở Việt Nam, vì vậy hãy kiên nhẫn.
3. Tặng quà doanh nghiệp khá bình thường vào cuối cuộc họp hoặc trong bữa ăn để vinh danh các đối tác kinh doanh của bạn. Những món quà nhỏ và rẻ tiền là thích hợp. Một cái gì đó có biểu tượng doanh nghiệp của bạn hoặc từ quốc gia xuất xứ của bạn đều làm quà tặng tuyệt vời.
4. Cuộc gọi lạnh không được khuyến khích. Một sự chia sẻ của người quen hoặc tài liệu tham khảo của bên thứ ba nên được sử dụng để giới thiệu cho bạn một mối liên hệ kinh doanh tiềm năng.
5. Các cuộc họp kinh doanh nên được lên lịch trước và tránh các ngày lễ lớn, chẳng hạn như Tết, lễ mừng năm mới của Việt Nam.
Kết luận
Việt Nam, từng là một trong những nền kinh tế nhỏ ở Đông Nam Á, đã phát triển nhanh chóng và đặt mục tiêu trở thành một quốc gia có thu nhập cao vào năm 2045. Ngay cả khi chịu tác động của đại dịch, sự thịnh vượng to lớn của đất nước này đã kéo theo sự đổ xô của các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam. Mặc dù có mối tương quan chặt chẽ với các hoạt động trên thị trường trong tương lai của một doanh nghiệp, các chiến lược thâm nhập thị trường của các doanh nghiệp vừa và nhỏ thường thiếu nghiên cứu và không dựa trên các tiêu chí quan trọng như đã kiểm tra trước đây – điều mà tôi nhận thấy là do thiếu nhạy cảm về văn hóa và kinh tế, được cung cấp bởi một đánh giá không chính xác về các nguồn lực của doanh nghiệp.
Trong khuôn khổ bài viết ngắn gọn này, lời khuyên của chúng tôi chỉ đơn giản là phần nổi của tảng băng chìm, nhưng nó sẽ hỗ trợ các nhà đầu tư quốc tế chuẩn bị tốt hơn cho dự án đầu tư vào Việt Nam sắp tới.
Cr: Vietnam briefing
